Sarbatori fericite!

Minunate adica!

Tirania urgentului

“E una din acele zile in care nimic nu pare a merge bine. Am prea multe randuri in lista mea de lucruri de facut. Lista a inceput decent cu o singura coloana scrisa de mana pe o foaie de hartie, dar acum a crescut si a ajuns la trei coloane intr-o pagina de Excel! N-am absolut nici o satisfactie ca mai bifez din cand in cand cate o linie pt ca pentru fiecare task pe care-l inchid, alte doua se adauga la lista mea. Am inceput munca la 6.30 dimineata cu planul maret de a termina tot ce am de facut pana seara. Acum, dupa 16 ore (e 22.30) inca n-am terminat. Sunt plin de frustrare si anxietate din cauza asta. Lista de maine a fost deja scrisa si din pacate nu contine si cele neterminate pe ziua de azi. Nu cred ca am mari sanse sa termin saptamana asta toate cerintele si proiectele in curs cu precara energie care mi-a mai ramas. Am nevoie de ajutor! Repede!”

Ai trecut vreodata prin asta? Normal ca ai trecut! Viata poate fi un act de jongleri imposibile. La fel ca junglerii profesionisti, incercam sa tinem 5cinci sau sase lucruri in acelasi timp, dar rareori reusim. De cele mai multe ori esuam.

Toata lumea traieste intr-o continua viteza in aceste zile. Avem criza, avem lipsa de bani, vrem mai mult si mai mult! E o frenezie in vietile noastre in asa masura incat e foarte dificil sa tinem totul sub control. E extrem de greu sa ne prioritizam lucrurile atunci cand viata merge pe repede inainte. Si consecinta negativa a atat de multa activitate – stres, este ca ne pierdem relatiile, ne pierdem sanatatea si in general pierdem mult mai mult decat ne gandim ca vom castiga. Si mai ales pt ca nu mai avem timp sa ne gandim, nu ne dam seama de toate astea.

Urgentul

Am incercat de-a lungul timpului sa folosesc un sistem de management al timpului pe o hartie, folosind trei coloane: trebuie facut, e nevoie sa fac, mi-ar placea sa fac. Fara discutie nu sunt singurul care am facut asta. Problema pe care-am constatat-o e ca primele doua coloane se tot umpleau si-mi ocupau toata energia si nu reuseam sa mai fac nimic din ce scria la ce “mi-ar placea sa fac”, lucru foarte descurajator.

Asa ca am schimbat cele trei coloane in doar doua numite simplu: “Urgent” si “Important”. Acum eram sigur ca imi voi petrece timpul mult mai intelept. Din pacate mi-am dat seama ca lucrurile urgente imi consumau cea mai mare parte din munca, impingandu-le pe cele importante la coada activitatilor.

Iata trei exemple de lucruri urgente:

- lucruri presante sau imperativ imediate care trebuiesc facute pe loc;
- task-uri vitale sau critice pe care ti le da altcineva de facut, fara de care proiectul ar putea intarzia;
- rutine pe care le faci in fiecare zi fara de care n-ai putea sa traiesti.

Importantul

De cele mai multe ori, din pacate, urgentul acopera cu succes importantul. Nu orice facem este important. Pentru a identifica ce e important si ce nu, trebuie sa raspundem la aceste trei intrebari:

- Activitatea la care urmeaza sa particip are un impact semnificativ pozitiv pentru ceilalti?
- Este ceea ce voi face un act care nu tine de interesele personale si are ca scop bucuria si fericirea celorlalti?
- Activitatile si actiunile mele aduc un echilibru in viata mea, sau sunt consumatoare de prea mult timp?

E prea deplasat sa ve propun sa va concentrati pe lucrurile importante? Inainte de a va apuca de o treaba, stati pe ganduri cateva momenta ca sa va dati seama daca e cu adevarat important ce urmeaza sa faceti. E cu adevarat prioritar sau exista alceva ce trebuie facut inainte.

Chiar daca altii iti cer sa faci lucruri imediat, lucruri care par sa nu suporte amanare, tu si numai tu esti cel care trebuie sa determini prioritatile.

Cum sa vinzi in 60 de secunde

(copiat de pe un alt site, nu mai stiu care)

 

O sa spun direct: nivelul de educatie al cumparatorilor se afla intr-o permanenta ascensiune. Motiv pentru care, cand vine vorba despre vanzari, trebuie sa ne propunem tot mai mult sa cunoastem lumea reala a potentialilor nostri clienti in afaceri. Si, in acest sens, una dintre cele mai bune metode este cea de a le pune intrebari inteligente.

In continuare, vom analiza modul cum trebuie puse aceste intrebari in vanzari, cu observatia, foarte importanta, ca fiecare dintre noi ar trebui sa se obisnuiasca sa intrebe mai mult si sa vorbeasca mai putin.

Atunci cand interactionam cu un potential client de afaceri, primul lucru care trebuie sa ne preocupe este sa aflam ce se petrece in mintea acestuia. Doar apoi putem spera ca acesta sa ne inteleaga si sa ne accepte ideile. Iar cea mai buna metoda este aceea de a stabili limite stricte pentru “timpul de vorbit”. Acesta nu ar trebui sa depaseasca 60 de secunde.

Da, ati citit corect: niciodata nu este indicat sa vorbiti mai mult de 60 de secunde fara a cere, intr-un fel sau altul, aprobarea de a continua. Aprobare pe care o primiti, de regula, atunci cand va opriti pentru a formula intrebari deschise, care sa va ajute sa obtineti de la interlocutor raspunsuri reale si cat mai detaliate in afaceri.

La modul general, aceste intrebari:

- Nu atrag un raspuns simplu, de tipul “da” sau “nu”;
- Nu conduc, nu controleaza si nu manipuleaza interlocutorul;
- Fac posibil dialogul;
- Incep prin cuvinte precum: “cand”, “ce”, “cum”, “de ce” sau “unde”;
- Fac necesar un rastimp de gandire pentru a gasi un raspuns;
- Incurajeaza interlocutorul sa-si arate sentimentele;
- Creeaza o conexiune.

Opusul unei intrebari cu posibilitate de raspuns deschis este o intrebare care atrage un raspuns inchis si irelevant. Intrebarile inchise, exact invers fata de cele deschise, analizate mai sus, pun capat din start dialogului real in vanzari si nu va apropie deloc de finalitatea pe care vi-o doriti in afaceri – vanzarea sau stabilirea unei noi intrevederi.

Tocmai de aceea, este bine sa evitati cat mai mult acest tip de intrebari in vanzari, pentru ca nu va vor permite sa faceti urmatorul pas – obtinerea a inca 60 de secunde!

Un exemplu de intrebare inchisa in afaceri ar putea fi: “Sunteti interesat sa atrageti noi clienti, asa este?”.

Utilitatea intrebarilor inchise nu este insa total de neglijat. Le puteti folosi cu succes  in vanzari atunci cand aveti nevoie sa validati sau sa confirmati o presupunere pe care ati facut-o referitor la ceea ce gandeste potentialul dvs. client.

La modul general, intrebarile inchise:
Sunt folositoare atunci cand aveti nevoie de un feedback precis, de un raspuns scurt si direct.

Au valoare logic-utila in afaceri: confirma sau infirma anumite presupozitii.

De-a lungul unui dialog de afaceri, daca trebuie sa va asigurati ca ati perceput corect raspunsul interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in vanzari numesc “intrebari clarificatoare”.

De-a lungul unui dialog de afaceri, daca trebuie sa va asigurati ca ati perceput corect raspunsul interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in vanzari numesc “intrebari clarificatoare”. Acestea, de asemenea, va pot ajuta sa castigati cele 60 de secunde. O intrebare clarificatoare buna ar putea incepe asa: “Prin urmare, daca v-am inteles corect, sunteti de parere ca…”.

Atentie: trebuie sa va prefatati intotdeauna intrebarea clarificatoare printr-o afirmatie de tipul celei de mai sus, parafrazand apoi, in mod creativ, spusele interlocutorului dvs.. Ar fi o idee foarte proasta sa reformulati papagaliceste frazele partenerului de dialog despre afaceri. Acesta ar putea interpreta gresit atitudinea dvs., considerand-o una de superioritate, de condescendenta aproape sarcastica.

In general, intrebarile clarificatoare:
- Obtin acordul interlocutorului si va supra-asigura ca l-ati inteles corect;
- Exprima cu ajutorul propriilor cuvinte ceea ce tocmai ati auzit;
- Clarifica diferentele de sens dintre cuvintele si expresiile folosite;
- Clarifica intelesul cuvintelor imprecise, precum “intotdeauna” sau “niciodata”.

In mod normal, dupa acest efort de clarificare, puteti incepe sa folositi “intrebarile dezvoltatoare”. Este momentul cel mai prielnic pentru a conduce discutia despre afaceri catre o si mai buna intelegere a rezultatelor si obiectivelor catre care tinde potentialul client. Aceste intrebari pot, la randul lor, sa va obtina inca 60 de secunde de prezentare (evident, numai dupa ce interlocutorul dvs. a raspuns).

In general, intrebarile dezvoltatoare:
- Incurajeaza cealalta persoana sa detalieze ceea ce a spus deja;
- Incep sa faca posibila manifestarea vadita a sentimentelor pe care interlocutorul le are fata de subiectul conversatiei;
- Obtin definitii suplimentare ale temei dialogului.

Optional, mai puteti folosi si o “intrebare directionala” pentru a castiga inca 60 de secunde. Aceasta concentreaza discutia asupra unei zone pe care intrebarile dezvoltatoare tocmai au  pus-o in lumina. Intrebarile directionale sunt un fel de harta a intregii conversatii despre afaceri, care va permite sa pasiti pe o noua cale, pentru a obtine o si mai buna cunoastere a obiectivelor si a nevoilor potentialului client.

In general, intrebarile directionale:
- Indreapta discutia, in mod logic, de la un subiect la altul;
- Invita cealalta persoana sa participe la un schimb informal de date si idei;
- Pot fi folosite pentru a inlocui o intrebare inchisa pe care tocmai erati tentat(a) sa o formulati.

Important in vanzari: Evitati sa cadeti in capcana de a folosi intrebarile directionale pentru a va manipula interlocutorul! Asa ceva ar distruge orice raport, orice relatie de afaceri pe care tocmai reusiseti sa o stabiliti si ar reduce drastic sansele de a obtine o a doua intrevedere.

Un alt tip de intrebari pe care le-ati putea folosi pentru a castiga 60 de secunde suplimentare este reprezentat de ” intrebarile opinionale”. Acestea sunt extrem de utile atunci cand vreti sa stiti care este pozitia (subiectiva, deci reala, a) potentialului dvs. client cu privire la un anumit subiect din afaceri. Va pot ajuta sa obtineti o imagine mai clara si de profunzime asupra nevoilor concrete (si unice) ale acestuia. Intrebarile opinionale reprezinta, de asemenea, o maniera neagresiva de a va asigura ca interlocutorul este cu adevarat prins, angajat in dialogul despre afaceri.

In general, intrebarile opinionale:
- Expun problema in mod foarte direct, insa de o maniera neagresiva;
- Determina interlocutorul sa se exprime sincer si deschis;
- Permit oportunitatea de a impartasi sentimente;
- Dovedesc respectul si stima pentru partenerul de discutie;
- Va ajuta sa extindeti si sa prelungiti dialogul.

La final – evident, pentru a obtine inca 60 de secunde –, puteti sa folositi ceea ce specialistii in vanzari numesc “intrebari cu implicatii concurentiale”. Acestea reprezinta o cale indirecta pentru a determina interlocutorul sa realizeze ca situatia sa este similara cu cea a altor persoane cu care ati lucrat anterior. Referintele despre o a treia persoana, cu care derulati o relatie de afaceri, se pot dovedi binevenite. Nu ar fi rau sa folositi in acest sens chiar si cateva citate.

Cu masura insa! Pentru ca, aici, exista si un revers al medaliei. – Potentialul client poate interpreta demersul dvs. ca pe ceva irelevant (avand in vedere unicitatea nevoilor sale) sau chiar ca pe un afront direct (nu ii face placere sa auda ca ati ajutat si concurenta !).

Asa ca, mare atentie! Intrebarile de acest tip se pot dovedi foarte riscante!

In general, intrebarile cu implicatii concurentiale:
- Introduc in discutie o a treia persoana, ceea ce, uneori, se poate dovedi relevant;
- Ar putea, in functie de interlocutor, sa sporeasca increderea acestuia ca sunteti in masura sa raspundeti prompt nevoilor sale;
- Valideaza asertiunile anterioare (ale dvs. si, mai ales, ale interlocutorului);
- Pot fi folosite pentru a reliefa probleme sau griji ale partenerului de dialog de afaceri.

O utilizare inteligenta a acestor tipuri de intrebari  in vanzari va incuraja potentialul dvs. client sa isi arate adevaratele sale sentimente cu privire la tema principala a discutiei. Creati inainte de toate un raport de afaceri. Astfel, va veti asigura in proportie de cel putin 80 la suta ca interlocutorul dvs. nu va va respinge, trecand subit pe o alta lungime de unda, atunci cand ajungeti la punctul culminant al discutiei – prezentarea ofertei!

Serpentina

De la Cluj la Oradea. In fata mea un Q7. Eu obosit la volanul Serpentinei. Era spre seara, noaptea incerca din rasputeri sa domine ultimele sclipiri ale zilei. Q7-le accelera crancen de fiecare data cand depasea cate unul dintre tirurile sau masinile mai lente de pe soseaua plina de unduiri ale terenului deluros dintre cele doua localitati. Eu ma tineam scai de el datorita raportului putere/greutate mai bun. In cateva randuri a incercat sa scape de mine facand niste depasiri cel putin periculoase daca nu chiar nebunesti. Nici o sansa totusi. Supraalimentarea motorului Serpentinei isi facea datoria. Ma indemna sa schimb vitezele numai cand curba de putere incepea sa scada, cand acul turometrului ajungea in zona rosie la 6300 de ture/minut. Turbina suiera metalic accompaniind uneori scrasnetul aspru al cauciucurilor in viraje mai stranse.

Am deschis ambele geamuri din fata pentru a savura senzatiile mai intens. Adrenalina era popata in creier la fiecare schimbare de directie sau acceleratie. Creierul meu trebuie sa fi avut un consum enorm de oxigen deoarece uneori respiratia mea devenea gafaita si pulsul crescut. Dealtfel si puternicul motor al Serpentinei consuma de 3 ori mai multa benzina decat la un sofat normal, in limitele unei plimbari obisnuite pe dealuri.

Q7-le renuntase sa mai scape de mine, dar nu incetinea deloc ritmul. Facea aceleasi depasiri in forta, dar imi lasa intotdeauna loc si mie. Probabil ca incepea sa-i placa urmarirea si era intrigat in acelasi timp ca nu poate sa lase in urma masina care parea net inferioara din toate punctele de vedere. Intr-o curba, gratie manevrabilitatii mai bune, si vitezei mai mari cu care Serpentina reusea sa se inscrie, l-am depasit. Abia atunci a inceput o cursa infernala de urmarire. Q7-le nu facea fata. Ramanea mereu in urma la demaraje in forta desi cei aproape 100 CP in plus ar fi trebuit sa-i asigure succesul intr-o intrecere head-to-head.

Cand am ajuns pe portiunea cu multe curbe in U, urmaritorul meu a ramas mult in spate. Luam curbele la limita aderentei, in timp ce el le lua larg si greoi. Cand l-am pierdut din vedere, pe o portiune dreapta in care ajunsesem la 220km/h, tot mirajul acela dar de drogul natural, fara contraindicatii, s-a pierdut. Adrenalina s-a consumat si eu am ridicat piciorul de pe acceleratie. Treptat am intrat din nou in ritmul moale, de plimbare. Ca o vijelie, Q7 a aparut in spatele meu, dar contrar a ce credeam eu, nu m-a depasit. Oricum eram aproape de intrarea in oras. A mers in spatele meu pana la  primul semafor. A deschis geamul si m-a intrebat contrariat: “Ce motor are masina ta?”

1.8 benzina, supraalimentat!

Inhibitia se pierde odata cu varsta

“Inhibiţia este o stare opusă excitaţiei, carcterizată prin incapacitatea de a răspunde unui stimul, sau prin crearea unui stimul de sens contrar care îl anulează pe primul. Inhibiţia este un proces  omniprezent în natură precum şi în procesle ce se desfăşoară în organismul uman, având conotaţii fizice, chimice, electrice, psihice, sexuale, etc.”

Mie mi-a trecut prin cap ca odata cu trecerea timpului, individul devine mai putin inhibat, fara ca neaparat sa aiba o crestere semnificativa a excitatiei. Ma gandesc totusi si la alt mod in care inhibitia dispare, fara ca aceasta modificare comportamentala sa aiba legatura cu inaintarea in varsta. Atunci cand bei alcool, inhibitia se diminueaza, lasand loc excitarii. Alcoolul nu provoaca excitatie, asa cum se presupune, ci doar franeaza temporar procesul inhibitiv.

Timiditatea, pesimismul, introvertirea, sunt efecte ale inhibitiei. Exista o anumita corelatie intre nivelul timiditatii si gradul de inteligenta. E clar ca lipsa oricaror retineri este o caracteristica a oamenilor cu o inteligenta sub medie. Nu e o regula, exista si exceptii, dar superexcitabilitatea duce la o putere de concentrare scazuta. Inhibitia conserva energia si o canalizeaza pe o anumita actiune, in tip de excitatia o risipeste. Echilibrul celor doua e de natura chimica la nivelul scoartei cerebrale.

De ce iti e dor de mine?

Hai ca-ti fac o lista, iti scriu acolo toate acele minuscule, dar multe lucruri care in amalgamul lor aparent dezordonat fac suma dorului meu.

Ma irita sa aud intrebarile astea. De ce ti-e dor de mine? De ce ma iubesti? De ce m-ai sunat? De ce nu m-ai sunat? De ce nu ma iubesti? De ce nu-ti mai sunt drag? De ce te-ai indragostit de mine?

De ce oamenii vor ca totul sa fie palpabil? De ce sa fie scris alb pe negru? Adica daca nu e scris, daca nu e spus, inseamna ca nu e? De parca totul s-ar cantari si masura in lumea asta mai ales cand vine vorba de sentimente. De parca toate aceste lucruri ar trebui sa aiba bife pe undeva. Ma irita intrebarile astea, desi si eu le pun. Rar.

Nu toate lucrurile din lumea asta trebuie sa aiba cate o nota de fundamentare. Mi-e dor de tine pt ca mi-e dor. DE AIA! Simplul fapt ca ti-am spus asta e de ajuns. Adica ar trebui sa fie de ajuns. Dar pentru ca nu ajunge doar sa-ti spun si vrei sa stii si cate liniute are lista, pentru ca te-ai obisnuit sa pui o mie de intrebari pe minut, o sa ajungi sa o iei razna cu capul.

Ieri am citit cateva sute de mailuri vechi in care am revazut cu lux de amanunte tot ce va scriu mai sus. De multe ori e mult mai bine sa ne multumim cu declararea sentimentelor fara detalii, fara liste, fara nimic. Ne trebuie liste si bife pentru ca nu avem incredere. Nu stim ce vrem, nu stim ce oferim si ce ni se ofera. Dam cu piciorul la multe lucruri frumoase si luam in brate multe lucruri urate. Nu stim sa ne comportam si ranim oamenii care nu ne dau liste. Ar trebui sa ne revizuim modul de a vedea toate acestea.